勇哥餐饮创业学堂第二版

麦田笔记:以下内容是勇哥创业学堂第二版,内容在之前的基础上有新增和优化。我的笔记不再重复之前的内容,但是会重复强调重要内容。

加盟的本质

错误思路:很多人做生意,一上来想到的就是加盟和技术培训。

加盟的本质:加盟看中的是品牌,真正的品牌是指我们把他的金字招牌一挂,就有顾客慕名而来消费。

小白认为的品牌,其实不是品牌(只是一个商标),仅仅只有想开店的人认为它是个品牌,因为小白每天被加盟广告洗脑。但是品牌是对于消费者而言,而不是对加盟商。

好的加盟企业是以扶持为主,赚钱为辅。大量的加盟企业是以赚加盟费,赚设备费为主。

小吃行业别加盟

一个品牌成长起来至少需要几年时间,但是小吃行业换品快,生命周期短,注定很难成长出好品牌 。所以,小吃行业不必加盟。

加盟的坑

1、高昂的加盟费

小吃店只需几千几万就能开起来,搞加盟能花费十几万或者更多。

2、设备和原料供应

加盟小吃店采用公司的供应链,毛利降低。

3、帮扶是幌子

统一的标准不符合市场,你的老师可能都没有做过餐饮。

为什么有人要加盟

因为没有专业的餐饮知识,认知不足,对品牌理解错误,轻信别人能帮助自己。麦田笔记:认知不足是蠢的代名词。

加盟被骗怎么办

到国家商务部官网查询加盟企业是否具备加盟的特许资质,绝大部分没有,如果对方没有资质,可以起诉他们退回加盟费。

麦田笔记:

1、加盟公司为应对起诉,已经不收或者少收加盟费,而是从设备和装修中多收钱,这样起诉也没有用。

2、快招公司以前在百度上打广告,现在在抖音和快手上打广告。

3、快招公司聚集地:全国各地都有,知名的有河北秦皇岛、济南、郑州、青岛等城市。

技术培训对开店的帮助

现在已经不是靠技术就能打天下的年代,开店赚钱具备因素比例如下:选址占60%、选品占15%、运营占15%、技术只占10%


摆摊和开店流程

一、调研

你在什么商圈做生意,决定了你的收入水平。

二、商圈街道判断

找到客流动线:大多数人会经过的位置就是好位置。

三、计算投产比

蹲守计算人流数量,计算盈亏平衡点,预估营业额,回本周期。

四、匹配产品

差异化选品

竞争性产品

避免伪需求产品

五、装修开业

简单装修,干净、响亮是追求。


什么商圈适合做小吃

大城市重点推荐:小吃街、夜市、景点

一般推荐:步行街、大型社区综合聚集地

不推荐:商场内部

小吃街:网红知名小吃街,投入10-20万,预期盈利20-40万一年。发展方向:原地复制多家店。

夜市:和小吃街的区别是夜市摆摊多,主要在晚上营业(本文说的摆摊是指固定的摊位)。投入1-3万,预期盈利10-20万一年。发展方向:原地复制。

旅游景点:大型景点、娱乐景点比如欢乐谷、国色天香、成都宽窄巷。小吃满足游客的尝鲜需求。投入20-40万,收入30-60万。

步行街:三颗星的原因是租金虚高,不是专门吃小吃的地方,而是顺便吃的。投入10-20万,收入10-20万。如果是小城市的步行街,能聚集人气,那就可以。发展方向:适合推广品牌。

大型社区综合聚集地:普通小区不适合做小吃,只有万人小区才算大型社区,这里适合新手和摆摊。投入1万,收入10-20万。发展方向:做抖音、复购,成为小区知名店,不再是复制多开店。

商场内部:不推荐的原因是打烊早、费用高、要求多。

小地方首推小吃街和夜市,然后是人流聚集地。如果是人流聚集地,小地方开大店,多品种经营,投入10-20万,收入20-40万。在小城市的突破点是抖音,打造成网红店,当地必打卡店。


如何做好市场调研

99.9%的学员调研浮于表面,不够深入。按照以下列表调研:

一、销售推动

二、每家店的营业数据

别人赚钱你也可以,别人亏钱,你去大概率也是亏钱。一定要找那些大部分商家都赚钱的商圈,因为他们已经把这个市场验证了。

调研这些数据:营业额、客单价、品类、口味偏向、营业时间等等。

调研目的:了解现有品类店铺,可以预估自己店铺的营业额,然后计算投产比,再决定这个店铺是否能做。

调研方法

1、直接问营业员。社交是生意人基本的能力,如果不好意思问,那你不适合做生意。注意,营业员的数据可能有误。

2、做第一位顾客,买一份产品拿到第一个小票,打烊前拿最后一个小票,两者数字相减,再乘以平均客单价,就是这一天的营业额。有些店的小票是从100起始,目的是为了给加盟商虚假宣传,还有为了让顾客感觉生意好。

3、如果营业员不愿意说,也没有小票,那就只能蹲守数人头。

4、工作日和周末的营业额不同,所以周一到周四抽两天时间蹲守,周末抽一天时间蹲守,这样计算月营业额才准确。

注意:不能凭感觉判断,一定要有具体的数据。

三、商圈商铺或摊位基础数据

1、平均房租、租金怎么付、转让费区间。

2、租赁渠道,社交潜规则,是否需要给红包。

四、品类统计

1、网红小店占比多少,分别是哪些。

2、传统小吃占比多少,分别是哪些。

3、大餐饮占比多少,分别是哪些。

五、商圈的规划

1、商圈有没有修建翻新的计划?是否会被打围维修之类?

2、后续有没有规划?如果新增二期三期会稀释营业额。

3、有没有品类保护?

4、商圈背后的持有人是谁?


人流动线和聚客点

人流不等于客流!有些店铺门口经过的人很多,但很多只是匆匆路过,不会停留消费。客流是指从你店门口经过,符合消费场景,愿意进店消费的人群。

人流动线

商圈和街道人流走动的线路。比如说从地铁口到小吃街的中心位置,大家都会经过的路线叫做人流动线,或者客流动线。

怎么观测人流大小:目测。人流大的是主动线,人流相对小的是次动线。

主动线肯定最好,但是如果主动线进不去,可以在次动线开店。不管是在主动线还是在次动线,都要计算投产比。注意:次动线的租金和转让费要比主动线的低,比如主动线的月租2万,次动线的1.5万甚至1万比较合理。

营业额 = 客流 × 曝光进店率 × 客单价

聚客点

聚客点可以是一个网红店,可以是一个商城、打卡店、景点等等。聚客点没有具体位置或者统一的概念,不是说小吃街的正中心就是聚客点,聚客点有可能在中间,也可能在边上。

怎么判断:哪个地方的人流停留得最多,那就是聚客点。

为什么要找到聚客点:因为曝光量最大,可接近程度最强。

聚客点应用:对聚客点的判断非常重要,生意特别好的店也属于聚客点,我们要围绕聚客点找位置。


判断铺子质量

一、摊位和铺子的曝光度

曝光度由店铺的展示面和门头大小衡量,如果门头小,展示面小,不被人眼光注意到的店铺就不行,哪怕商圈和位置不错,因为曝光度差导致曝光进店率低。

1、作为小吃项目,门头宽度不能低于1.2米。

2、如果你的门头宽度尚可,隔壁店的门头特别大,曝光度太强。这样的情况要谨慎。

3、蹲守判断曝光度:数人流数量。

二、竞品

小吃的核心是很多商家聚集在一起,形成规模效应。

1、店少的商圈不能做,因为店少无法聚集人气。

2、店太多的商圈也不好,因为会把客流拉得很散。举例:广州某大学城商圈小吃商家有五六百家,做得好的一天能卖万把块,差的只有四五百块钱,贫富差距特别大。其原因就是竞争太激烈,整体的人流被拉得很分散。

3、数量在40-120家比较理想。

特别注意:不能先选品学技术再去做,假设你先学好做脆皮五花肉,结果找到个好商圈,这里有七八家同行,那就不适合做。我建议,先选好商圈,根据商圈和位置再选品。

三、易接近度

考虑停车是否方便、路面宽度、台阶、栏杆、绿化带等等

1、路面宽度:广场周围和路宽很宽的铺子人气差,路窄的铺子人气旺。因为广场店把人和店的距离拉远了,可接近程度差。

2、台阶:如果展示度好,一两个台阶还可以接受,台阶太多就不行,让顾客觉得店远,而且看不到产品。

3、栏杆:街道分主街副街阳街阴街,如果在副街和阴街,没有栏杆生意尚可,有栏杆就会很差。

四、其他要素

双针、油烟、排水、几手出租、房东人品等等。

1、二房东风险大:被原房东发现不让做;二房东收房租后跑路等等。特殊情况导致整个商圈都是二房东另当别论。

2、房东人品:当你的生意火爆,有的人眼红找房东,花钱将你赶走自己做。所以要了解房东人品(简单接触很难了解到),生意好的话可以请房东吃饭,送送礼物,维护好关系。记住:你的位置是生意的核心,位置在生意在,位置被人搞走生意就没了。

五、投产比【重要】

1、一个铺子能不能做,不能光看房租便宜,而是要计算投产比。

2、如果是毛坯房,签合同要签至少三年,再加优先续租。

3、预估营业额:

01、同类对比法:统计附近位置的小吃店的营业额,他们如果一天卖三五千,你在这里开也能达到这么多。统计方法前文已经讲过:问营业员、小票计算、计数器计算。

02、测流法:蹲守统计经过店门口的人数,计算进店率,比如3%的进店率,然后乘以客单价。这个方法不如上个方法准确。

03、预估的营业额超出盈亏平衡点就可以做。

4、回本周期越短越好。小吃迭代快,一年半年可能就不流行了,如果回本周期太长就不划算。我反对加盟的一个原因是加盟投入大,拉长了回本周期。

六、盈亏平衡点计算

七、建店成本

一定要算好这个账,在签合同之前把这些账算清楚,然后再去做,这样就能有把握。


优质商圈怎么找好位置

好商圈的现状:好商圈都是人满为患,好位置几乎没有,能空出来的基本都是很偏很差的,因为天上不会掉馅饼。

新手找位置的误区:看到好商圈,随意看看,发现没有转让的就走了。事实是,好商圈确实很少有人贴出转让。所以很多人心里觉得好商圈根本租不到好铺子,干脆就不找了。

找到好位置的核心:观察了解哪家不赚钱、做得累想放弃、非餐饮业态做不下去等等,和老板谈转让或合作,持续跟进。

好商圈好位置是核心:好位置好生意,位置差生意差。有人问如果位置差,我做抖音宣传拉客人来可以吗?如果是100平以上的大餐饮,可以通过抖音引流、产品差异化等等将周边的顾客吸引过来。但是作为小餐饮很难做到。

一、弱势生意谈转让

好位置生意差很头痛,备受打击,很多人内心纠结做不做,所以转让的可能性大,只是没有贴出转让。

二、弱势生意谈联合经营

好位置生意差的老板一定有问题:观念错误,选品不对,经营思路错误等等,但是同一个商圈的人肯定不会帮他。你可以和他接触,告诉他怎么优化,要说得很高端,搬出自己的优势,告诉他解决方案。你来经营,比他赚得更多,然后双方共同经营。

三、异业合作

有些成熟商圈有非餐饮老店,他们没有转变思维,多年来坚守本行,但是已经不赚钱,他们想改变,不知道怎么改变,这就是机会。

四、联系房东谈合作或转让

了解商铺到期时间,找房东沟通,表达可以递增房租,或者交一笔进场费,或者合作经营,让房东将商铺租给自己。只有先租到一家商铺,才好租到第二个第三个商铺。

五、灵活摆摊(店中店)

在一些大店或者非餐饮业态的店门口摆固定摊,比如水果店、小卖部、烟酒店、理发店、快递站门口很大,他们用不上,我们可以去摆摊,分摊租金。建设路这种情况很常见,一天能卖三四千。

重点:不管什么方法,一定要先进入到商圈,然后才能深入了解商圈,并在商圈有所发展。

六、如何进入商圈内部

建立关系:观察商圈哪些商家生意特别好和特别差,找到特别差的进行沟通。

沟通技巧:

1、不能一上来就问你这铺子转不转,也别问生意情况。

2、买他东西后再沟通。

3、在老板空挡时,再和他沟通。

4、沟通技巧举例:老板,请问这条街有没有铺子准备出租或转让的。老板告诉你没有。你接着问那老板你知道有没有那种做得很辛苦,又不怎么赚钱的店铺。这时老板肯定心想,这说得不就是自己吗?接着就顺着往下聊。

5、第一次不会成功,如果你觉得这个老板聊得来,人也不错,第二天提点水果继续和他聊,当做结交朋友,建立信任。

6、第三天接着去,同样带礼物,有结交朋友的心态。他可能会告诉你一些内部信息,比如谁家门口可以摆摊,甚至帮你去张罗。

7、沟通不是一个老板就能完成,可以多尝试几个。一定要诚心,心诚则灵。

8、结交老板看能不能分租、转租或转让,或者他有没有内部消息帮忙解决。

七、和老板合作的前提

1、一定是利他,亏自己不亏他人。

2、自己足够令人信任,个人背书尤为重要。

3、利益做大化。

4、拯救于水深火热。

5、生意做到最后就是你能为别人想多少。

6、让他觉得占到了你的便宜,你好我好大家好。

八、勇哥合作案例

干货店合作:这家店位置好能赚钱,赚的不多,没有餐饮的利润高。我和他谈合作用时一个月,合作模式是我占股百分之六十,干货店百分之四十。转让费可以给或者不给,我是给了的,先评估转让费30万,我掏18万给他,占股百分之六十,转让权在他手上,但合同上写要优先转给我。如果不给转让费,那就少占股,只占一半。

1、铺子的装修、广告、设备,我出钱,不算入经营成本,不要对方掏钱。只计算后来正常经营后的成本。

2、换项目我承担成本,不算入共同成本。

3、项目推广费我承担成本,好位置的推广费很低。

4、项目经营抉择我决策,每月10号分红。

5、原有员工可以留下工作,工资两人共同支出。原老板也在店里工作和管理,他有分红又有工资,这样他工作积极,我省心省事。

6、如果对方能辅助我拿铺子,我分红给他百分之5-10,每个月都有。

7、不要嫌弃合作分红少,能打入第一家铺子,就能积累人脉,逐渐在这个商圈认识更多人,找到更多位置。

别人的案例:一对小夫妻在建设路找店,找了二十多天,天天来,天天转,和老板攀谈拉关系,问老板有没有谁愿意转让的,最终找到一个位置,做到现在已经拥有三个店铺。

再次强调:看好某个好商圈,一定要先进去,才能深耕这个商圈,在餐饮行业奠定自己的基础。

找店像打井:如果今天看这个商圈,没有铺子就去下个商圈,下个商圈没有商铺又到下一个,这样下去找不到好商圈的铺子,就像打井选址,打一米不出水就换地方再打一米,这样也打不出来好井。


重要:如何评估转让费

正确看待转让费

1、装让费是老租客将经营权和装修卖给新租客。

2、转让费是进入商圈的门槛,比加盟费更值。

3、转让费是计入建店成本,转让费越高,风险越大。

4、在会计学里,转让费属于押金,因为未来可以收回来,可能涨价,也可能掉价

5、转让费属于击鼓传花的游戏,肯定会有一个人成为接盘侠。

6、正常来讲:转让费越高,客流越大。

转让费注意事项

1、转让费虚高,都是漫天要价,一定要还价。

2、一定要确定自己将来有转让权。

3、一定要和原房东签合同,租期越长越好,比如三年以上,还要加上自己有优先续租权。

如何评估转让费

1、评估转让费未来会不会跌

01、商圈未来的发展:周边会不会新开商场夜市等商圈,如果新开,就会对本商圈有冲击。

02、近期转让费和过往的对比:如果是外在因素导致转让费下降,那可能是抄底的机会。如果只是因为客流和营业额在下降,说明这个商圈再走下坡路,这时你要警醒可能是接盘侠。

03、商圈当下的客流和过往的对比:客流减少,转让费就要下调。

04、商圈同期转让的数量越多越危险

05、同商圈商家盈利和亏损的数量:如果亏损的商家越来越多,那就不要这样的商圈。

06、同商圈商家转让的快慢:如果转让长达一个月以上,你要分析是因为价格虚高,还是这个地方无人接盘。如果你接手这种店铺,将来可能也要很久转让。

举例:某个好位置因为外在原因,对外18万转让,我花16万拿下,经营一个月后,因为收入达不到预期,所以我以25万转让出去了。

举例:抚琴夜市最初很多人不敢去开店,一年后做得很红火,最初进场的人对外转让收费很高。

2、把转让费计入建店成本,根据预算评估是否接受转让费。有10块钱就办10块或者12块钱的事,不能办100块钱的事,因为没有抗风险能力。

评估不同商圈的转让费

1、商圈对比法

当转让费相同或相近:客流越大、营业额越高、转让数量越少,商圈越好。

宁当鸡头,不做凤尾:当转让费相同或相近,优先选择位置好的商圈。比如好商圈的尾部位置,次好商圈的头部位置,两者对比,选择后者。而且,次好商圈的租金成本也会低一些。注意:前提是次好商圈是属于能做生意的商圈。

2、寻找可接受的转让费的情况下,客流更大的商圈,因为这样的商圈赚钱能力更强。

评估同一条街的转让费

1、铺子基础情况相差不大,包含转让费的建店成本越低越好

01、转让费的多少

02、铺子租金

03、店铺装修成本:一店转让费3万,你拿过来装修要4万;二店转让费5万,拿过来就能经营,当然就选择二店。

04、租金支付方式

2、铺子基础情况有差距,在可接受的范围内,选择未来赚钱能力更强的铺子。

转让费具体金额评估

根据商圈同等位置商铺的营业额和利润做评估!这段内容特别重要,属于本文核心内容:

1、同等位置周围商铺三到四个月赚的钱和转让费对比:如果三到四个月就能把转让费赚回来,说明转让费可以接受。如果一两个月就能赚回来那就更好,但是如果长达一年或者更久才能赚回来,那就不划算。

2、转让费的溢价控制在商铺月租金的15倍以内:比如月租金1万,转让费1到3万那最好,如果超过15万就不划算。一般来说:转让费越高,客流越大;租金越高,客流也越大。

3、同等位置周围商铺当月营业额能否达到转让费的一半以及以上。比如10万的转让费,就要推算一个月的营业额能不能大到5万以及更多,能达到就说明这个转让费可以接受。这个道理和第一条相同!

评估转让费里包含的设备和固定资产

1、残值按照设备的二手价值折价,注意是在二手价格的基础上打八折,而不是按照新货的价格打折。

2、基础装修尽量不考虑费用,或者少考虑费用。和商家还价时要说明自己拿过来也要重装,装修不值钱。

3、我们主要考虑的是商铺位置的商业价值。

以下情况的商铺不要碰

1、租客说可以私下转让,房东不允许转让的。签合同时要三方见面,把可以转让写在合同中。

2、二房东收取转让费,还要吃租金差价,租金仍然要交给二房东。这样的房子除了经营成本高,还有二房东收钱跑路的风险。

3、带品牌和技术转让,收取品牌溢价的。这种品牌没有价值,但凡有价值能赚钱就不会转让。我们要刨去品牌溢价和技术收费,只要商铺本身的价值。

怎么谈转让费

1、找朋友帮忙压价:比如他要10万,找朋友出3万,你再去出5万,让她觉得店铺不值10万,你的价格又最高。

2、了解租期到期时间:如果快到期,面临两个选择,一是转让费只有三两万的,转让不出去,一般会直接放弃;二是转让费几十万的,没有转让出去,肯定会续租,继续转让。


选品第一步:分析

选品误区

1、误区:我觉得这个产品好吃,我就要去学去卖这个产品。

2、误区:我觉得这个产品在外地卖得火爆,我想引进到本地,肯定也卖得好。

3、误区:网上看到什么产品火,就想卖什么产品。

选品看客流的兴趣和需求

1、搞清楚客流的组成、需求和消费场景。举例:办公楼白领午餐肯定想吃正餐,晚上可能逛逛小吃街,看看有没有什么好吃的。

2、我平时在本地天天吃米饭,出去旅游就想吃点当地的特色美食,所以针对游客就要作出调整。

分析商圈类型和销售推动

商圈分为景区、办公楼、社区、小吃街、商场,详解如下:

1、景区

需求:打卡拍照分享、新奇特,比如竹筒奶茶、手打柠檬茶

消费场景:逛吃逛吃

心态特点:比平时花钱更随意,愿意多花钱

2、办公楼

需求:饱腹

消费场景:一日三餐

心态特点:省钱,追求性价比

3、普通夜市小吃街

需求:居民打牙祭、吃口味、新奇特

消费场景:逛吃逛吃

心态特点:好吃好玩

成都富士康门口的夜市做炒饭、炒面、鸡腿饭等饱腹又便宜。成都抚琴夜市周边是白领年轻人,需求不同,需要新奇特小吃,注重颜值。

4、商场或大型社区

需求:亲朋好友一群人的社交、接待、聚餐

消费场景:社交聚会

心态特点:有特色、有面子、兼具性价比

兼顾大多数客流

一个商圈有多个销售推动,既有本地游客,又有外地游客,还有本地居民。那在选品时,要优先考虑人数最多的客流。


选品第二步:竞品数据

分析竞品数据和分析目的

1、根据竞品的数据判断是哪类商圈?有什么特点?如果是小吃街就不适合做大餐饮,如果大餐饮聚集就不能做小吃。如果都是快餐说明是满足饱腹需求的商圈。

2、营业额是多少?计算投产比。如果营业额相差很大,说明竞争不大,我们就有机会做好。

3、我们要做市场验证的产品。举例:有个朋友想把四川凉虾拿到广州卖,我反对说广州人都不知道这个东西,教育用户的成本太高。

4、从品类数量能倒推出客流怎么样。

选品第三步:了解产品

1、了解产品的特性:知名度、网红热度、淡旺季季节、口味、出餐速度、复购、颜值、受众面...

2、考虑我的选品特性是否匹配客流人群。

3、多问问:我的产品比同商圈竞品优势在哪里?只有存在明显优势,用户才愿意选择我们。举例:茶百道生意本来可以,蜜雪冰城比茶百道有优势,所以直接开到茶百道的正面,将其比下去。

第四步:产品匹配位置

方案一(下策):利用长尾效应,蹭热门商家的流量

举例:某店生意好排长队,我们如果有位置优势,展示面的优势,那就做同品类,抢夺他的流量。

面对竞争怎么办:自己卖得好,很快有人复制。那就给自己取个好名字,多发抖音宣传,告诉大家我是这里第一家卖的,做得最正宗的。

方案二(中策):寻找更优产品,打败原有商家

举例:一条街都是杂牌奶茶,我就开一家品牌奶茶店。

举例:一条街都是煎炸食物,我在中间开了一家手打柠檬茶,生意很好。

方案三(上策):寻找细分市场,找到自己的生存空间

举例:一条街都是品牌奶茶,竞争太激烈,我就做奶茶的互补产品,比如炸货、汉堡。

举例:去年,竹筒奶茶和手打柠檬茶的热度比普通奶茶的热度高,所以我一连开了5家手打柠檬茶,很赚钱。

举例:苕皮豆干以前很普通,后来我就在苕皮豆干中夹肥肠、龙虾,这种细分产品很畅销。

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